Jak sprawić, żeby ludzie spełniali twoje prośby? 14 technik manipulacji

14 technik manipulacji - jakim sposobem manipulować ludźmi

Badania psychologów pokazują, iż jest wiele sposobów dzięki skłonienie ludzi do zrobienia tego, czego od nich oczekujesz. Nawet nie domyślając się, że wywarłeś na nich jakiś wpływ.

Przejrzeliśmy 14 bazujących dzięki badaniach naukowych technik manipulacji, które mogą sprawić, hdy inni ludzie kogoś polubią i spełnią jego prośbę. Warto je znać, aby móc się przed nimi obronić.

1. Wykorzystuj "efektu wabika"

To technika użyta przez sprzedawców. Podczas swojej przemowy na TED ekonomista Dan Ariely objaśnił "efekt wabika", używając przykładu dawnej reklamy magazynu "Economist".

Reklama opisywała trzy poziomy subskrypcji tytułu: 59 dolarów za dostęp tylko do wersji online, 159 dolarów za dostęp tylko do wersji papierowej oraz 159 dolarów za skorzystanie wraz z obu form możliwości opowiadania pisma.

Ariely zorientował się, że kosztująca 159 dolarów opcja wykupienia wersji drukowanej istnieje z konkretnego powodu. Sprawia, że szansę zapłacenia 159 dolarów za druk i online wydaje się wtedy bardziej atrakcyjna aniżeli gdyby istniała ona jedynie obok wersji online zbytnio 59 dolarów.

Innymi słowy, jeśli masz problem ze sprzedażą droższego z 2 produktów, musisz rozważyć dodanie do oferty trzeciego. Jego zadaniem będzie tylko zrobienie, by droższy produkt wydawał się na jego tle bardziej kuszący.

2. Zmień otoczenie

Jedno z badań, na które powołano się w książce "You Are Not So Intelligent" pokazało, że uczestnicy tzw. gry w ultimatum byli bardziej skłonni do zachowania ogromniejszej liczby pieniędzy dla mojej dziurki, przebywając w pokoju spośród teczką, portfelem ze cery i wiecznym piórem, niźli gdy byli w apartamencie bez tych przedmiotów. Pomimo że żaden z uczestników nie był tego świadomy, obiekty ich otaczające mogły wywoływać większą skłonność do odwiedzenia bardziej ryzykownej gry.

Taktyka ta potencjalnie być może zostać wykorzystana, gdy spośród kimś negocjujesz. Zamiast zebrania w sali konferencyjnej, powinno się rozważyć umówienie się kawiarni. Tam twój rozmówca powinien być mniej skłonny np. do agresywnego zachowania.

3. Naśladuj język ciałka innych ludzi

Następnym razem, gdy spróbujesz zaimponować menedżerowi albo osobie, do której cokolwiek czujesz, spróbuj delikatnie udawać sposób, w jaki ona siedzi i mówi. To sprawi, że bardziej jej się spodobasz.

Naukowcy nazywają to "efektem kameleona". Sprawia on, że dysponujemy tendencję lubienia rozmówców, jacy naśladują naszą postawę, maniery i mimikę twarzy.

Ten fenomen odbywa się całkowicie nieświadomie. Większość parcypantów eksperymentu, w którym jego badano, nie była świadoma, że ich język ciałka był przez kogoś naśladowany.

4. Mów szybko

To, jak komunikujesz swoje pomysły, może okazać się tak samo ważne, jak istota twojej argumentacji. Badania sugerują, że gdy ktoś nie zgadza się z tobą, wówczas powinieneś mówić szybciej. Sprawi to, że twój oponent będzie miał mniej periodu na przeanalizowanie twoich wyrażeń.

Z kolei jeżeli z twoim argumentem słuchacze się zgadzają, warto komunikować wolniej, by sprawdzić jak dokładnie oceniają twoje słowa.

5. Zastosuj inżynierię DTR

Technika o nazwie DTR to sprytny sposób zachęcenia ludzi do współpracy.

Jedno z badań wykazało, że kiedy uczestnicy eksperymentu chodzili od drzwi do odwiedzenia drzwi, sprzedając kartki na cele charytatywne, technika ta pomogła im otrzymać 2 razy tyle pieniędzy. Zamiast mówić, że sprzedają 8 kartek za 3 dolary, mówili, że kosztują one 300 centów, co wydaje się być okazją.

Naukowcy oświadczają, że DTR działa, gdyż zakłóca rutynowe procesy myślowe. Próbując policzyć, ile dolarów składa się na 300 centów, myśli ludzi się rozpraszają. Dlatego prędzej się zgadzają się z twoim zdaniem, że cena jest okazyjna.

6. Poproś o przysługę, gdy ludzie są zmęczeni

Gdy istota ludzka słyszy prośbę o wsparcie, automatycznie pojawiają się obok niego wątpliwości. Jednak gdy jest zmęczony i rozkojarzony, prawdopodobnie będzie mniej krytyczny i po prostu zgodzi się z tym, jak mówisz.

Zatem jeśli masz zamiar poprosić współpracownika o pomoc w jakimś planie, najlepiej zrób to pod spodem koniec dnia pracy. On już wtedy ma możliwość nie uświadomić sobie, iż raczej powinien zająć się czymś innym.

Upewnij się jednak, by się odwdzięczyć, pomagając mu przy jego projekcie następnym razem. Dzięki temu nie zostanie wyglądało, że próbujesz używać ciężko pracujących kolegów.

7. Pokaż ludziom obraz z oczami

Jedno z doświadczeń pokazało, że ludzie byli bardziej skłonni, aby posprzątać po sobie w stołówce, gdy widzieli obrazek wraz z oczami niż kiedy widzieli obrazek z kwiatami. Autorzy badania stwierdzili, że ślepia kojarzą się z kontrolą społeczną.

Nieważne lub starasz się zapobiec śmieceniu czy zachęcasz ludzi do zwrócenia do książki, jaką pożyczyli z biurowej biblioteki, zawsze warto sprawić uczucie, że są obserwowani.

8. Używaj rzeczowników, zaś nie czasowników

Uczestnikom jednego spośród badań zadano dwie kategorie tego samego pytania. Główna brzmiała "Jak ważne jest dla ciebie, abyś zagłosował w jutrzejszych wyborach? ", zaś drugie: "Jak ważne wydaje się być dla ciebie, abyś jutro wcielił się w rolę wyborcy? ". Wyniki pokazały, iż więcej odpowiedzi na „tak” uzyskano w przypadku testowania, w którym użyto rzeczownika "wyborca".

Stało się faktycznie prawdopodobnie dlatego, że ludzie mają potrzebę przynależności, an użycie rzeczownika umacnia pierwotnego tożsamość jako członków określonej grupy.

9. Delikatny strach w formie żartu nie zaszkodzi

Badania sugerują, iż ludzie, którzy doświadczają lęku, a potem ulgi, zazwyczaj pozytywnie reagują na kolejne prośby. Na przykład ludzie, które usłyszały gwizdek od niewidzialnego policjanta podczas przechodzenia przez ulicę, były zbyt chwilę bardziej skłonne zgodzić się na wypełnienie kwestionariusza, aniżeli ludzie, którzy nic nie zaakceptować słyszeli.

To przypuszczalnie dlatego, że zasoby katalogów mózgów były zajęte fantazjami o potencjalnym zagrożeniu jak i również nie skupiły się obecnie na analizowaniu prostej prośby o wypełnienie ankiety.

Możesz spróbować lekko postraszyć współpracownika w formie żartu, przypominając mu o projekcie, który ma być skończony na dziś, dodając później "Tylko żartowałem. To w końcu na jutro". A później możesz go poprosić na temat pomoc w pracy.

10. Skup się dzięki tym, co twój oponent chce zyskać

Z badań powstaje, że podczas negocjacji należy podkreślić, co druga witryna www zyska, a nie jak straci. Np. jeśli próbujesz sprzedać samochód, lepiej powiedzieć: "Dam ci mój pojazd za 1000 dolarów" w zamian "Chcę 1000 dolarów zbyt mój samochód. "

W ten sposób możesz przekonać swojego partnera, by spojrzał na sprawę z innej perspektywy. Prawdopodobnie wtedy stanie się on bardziej skłonny do odwiedzenia ustępstw.

11. Uświadom ludziom skrajne wersje pierwotnego poglądów

Wydaje się oczywiste, że jeśli chcesz zmienić czyjś punkt widzenia, musisz spowodować, że stwierdzi, iż się myli. Jeśli jednak rozchodzi o kwestie polityczne, naukowcy sugerują, że mniej intuicyjna strategia może zadziałać dobrze.

W zrealizowanym w 2014 roku badaniu Izraelczycy o różnych przekonaniach politycznych oglądali serię filmików ukazujących konflikt izraelsko-palestyński jako porządne doświadczenie, leżące u fundamentów tożsamości żydowskiej.

Po kilku miesiącach okazało się, że Izraelczycy o prawicowych poglądach (którzy na społeczność bardziej obawiają się Palestyńczyków niż Izraelczycy o lewicowych poglądach) byli bardziej podatni do zmiany swoich poglądów politycznych niż prawicowcy, jacy oglądali materiały wideo na temat apolitycznym charakterze. Było prawdopodobne, że chętniej zdecydują się zagłosować za bardziej "pro-pokojowymi" partiami politycznymi.

Naukowcy podejrzewają, że ta procedura działa, ponieważ zmniejsza aktywację ich ludzkich mechanizmów obronnych.

12. Nie czy zbyt pewny siebie

Ciekaw doświadczenie z 2016 roku analizowało aktywność na ChangeMyView, forum internetowym należącym do Reddita, dokąd ludzie publikują swoje poglądy i dyskutują o nich z innymi.

Badanie stwierdziło, że użytkownicy, którzy podając swoje argumenty, dodawali np. sformułowanie "To być może być przypadek", byli bardziej skuteczni w przekonywaniu innych do zmiany swojego pierwotnego zdania. Naukowcy zapewniają, że działo się tak prawdopodobnie dlatego, że złagodzony został wtedy ton pierwotnego wypowiedzi.

13. Dotyk kogoś w ramię odziałuje na jego decyzje

To kontrowersyjna, ale skuteczna metoda. Testowania z 1991 roku wykazały, że klienci pewnej księgarń, którzy zostali przywitani lekkim dotknięciem swojego ramienia poprzez sprzedawcę, spędzili więcej czasu w sklepie i nabywali więcej książek niż ci, którzy zostali powitani bez kontaktu fizycznego.

Co ciekawe, inne badania proponują, że mężczyźni, którzy dotykają kobiety lekko w ramię, mają większe prawdopodobieństwo, że dostaną od niej nr telefonu.

14. Powinno się mówić komuś, że nie musi się z tobą zgodzić

Może to wydawać się rozbieżne z intuicją, ale przypominanie ludziom, że nie muszą robić tego, co pragniesz, może ich wbrew obiegowym opiniom często zmotywować do wykonania twojej prośby.

Różne badania pokazują, że potwierdzając czyjąś wolność wyboru i działania, możesz podwoić szanse, że ta osoba wyrządzi właśnie to, czego oczekujesz.

Tagi: badania technologii metody negocjacje manipulacja Komentując korzystasz z narzędzia Facebooka. Publikowane komentarze są prywatnymi opiniami Użytkowników. Aby zameldować naruszenie – kliknij przy link „Zgłoś Facebookowi” obok wybranym poście. Regulamin jak i również zasady obowiązujące na Facebooku znajdują się pod adresem https://www.facebook.com/policies

Polecamy

  • Piotr Kuczyński: "Jestem wściekły. Zmieniłem zdanie o likwidacji OFE. Na jeszcze gorsze"

  • Jeśli ktoś spóźnił się ze złożeniem PIT, może uniknąć kary. Wystarczy czynny żal

REKLAMY Koniec bloku reklamowego

Afera GetBack

  • Trigon TFI zmienia kategorię po aferze GetBacku

  • Afera GetBacku. Gerda Broker próbuje uciec spod topora

  • Afera GetBack. Twórca Altus TFI usłyszał nowe zarzuty

  • Zatrzymano byłego prezesa Idea Banku i kliku pracowników. Chodzi o aferę GetBack

Notowanie